Kognitiivset harhaluulot ovat meidän virheellisiä tulkintoja ympäristöstämme. Ne ovat ikään kuin nopeita arvauksia, jotka pohjautuvat aiemmin koettuun. Ison osan päivästä toimimme niin sanotusti autopilotilla ja vaikka useimmiten olemmekin oikeassa ja toimimme täysin kuin pitääkin, joskus harhaudumme todellisuudesta ja olemme helposti ohjailtavissa. Pätevimmät markkinoijat ja myyjät osaavat hyödyntää ihmisten yleisimpiä kognitiivisia harhaluuloja, saaden heidät ostamaan enemmän ja useammin. Opi siis sinäkin.
Lukemalla tämän artikkelin opit miten hyödyntää ihmisten harhaluuloja omassa myynnissä ja markkinoinnissa? Opit tämän avulla 5 helppoa keinoa, joita voit hyödyntää heti omassa yrityksessäsi.
Haluatko oppia digimarkkinoimaan? Rekisteröidy Wantabrandin Digimarkkinointi Masterclass- koulutukselle täältä
Menettämisen haluttomuus
Esimerkiksi Daniel Kahnemanin tekemien tutkimuksien mukaan, ihmiset kokevat paljon kivuliaammaksi omistetun 10 euron menettämisen verrattuna mahdollisuuden menettämiseen, joka olisi tuonut 10 euroa. Tätä ilmiötä kutsutaan menettämisen haluttomuudeksi.
Kun ihmiset kokeilevat tuotteita ja palveluitasi, syntyy heille side näiden välille. Kun he pitävät kokemastaan he luovat sen ympärille tunnesiteen, joista he eivät halua luopua. Voit hyödyntää tätä harhaluuloa tarjoamalla esimerkiksi ilmaisia kokeilujaksoja saaden asiakkaasi luomaan tunnesiteitä, joista he eivät halua luopua. Voit myös luoda tarjouskampanjoita, jotka ovat voimassa rajoitetun ajan tai kampanjoita rajoitetuin erin. Nämä esimerkit saavat ihmiset pelkäämään menettämistä, joka taas lisää myyntiä.
Haluatko oppia digimarkkinoimaan? Rekisteröidy Wantabrandin Digimarkkinointi Masterclass- koulutukselle täältä
Kompromissi efekti
Vuonna 2005 New Jerseyn yliopistossa järjestettiin tutkimus, jossa eri vaihtoehtoja ja niiden valintoja tutkittiin. Tutkimuksessa esitettiin koeryhmälle kaksi puhelinmallia, joista heidän tuli valita toinen. Vaihtoehdot olivat:
- Eriksson MX9, 105,00$
- Motorola SR200, 149,00$
Tulokset jakautuivat tasan 50%/50% vaihtoehtojen välillä.
Seuraavaksi tutkijat lisäsivät kolmannen vaihtoehdon mukaan.
- Eriksson MX9, 105,00$
- Motorola SR200, 149,00$
- Nokia 6061, 340,00$
Kolmannen vaihtoehdon lisäämisen jälkeen, valtaosa (59%) valitsi keskimmäisen ”kompromissi” vaihtoehdon.
Voit hyödyntää tätä harhaluuloa vahventamalla tuotteesi haluttavuutta lisäämällä sen ympärille kaksi ääripäätä (halvan ja kalliin).
Ikea harhaluulo
Kaikki itse luotu ja rakennettu näyttää paremmalta, eikö vain? Kun rakennat Ikean kaapiston ihan itse alusta loppuun, arvostat sitä paljon enemmän. Tästä syystä arvostat todennäköisesti omaa yritystäsikin enemmän kuin muut. Kun osallistumme tuotteen palvelun tai huonekalun rakentamiseen, tunnemme olevamme osa sitä. Tätä harhaluuloa voit hyödyntää Ikean tapaan mikäli yritykseltänne löytyy tähän vaihtoehtoja, mutta voitte myös hyödyntää tätä ottamalla asiakkaanne mukaan tuotekehitykseen esimerkiksi asiakaspalautteen kautta. Kerro asiakkaalle että hän on ollut osa yrityksen, palvelun tai tuotteen kehitystä.
Haluatko oppia digimarkkinoimaan? Rekisteröidy Wantabrandin Digimarkkinointi Masterclass- koulutukselle täältä
Mitä pienempi riski sen isommat ostokset
Vuodesta 1983 lähtien Suomessa on lain mukaan käytettävä turvavyötä autoillessa sakon uhalla. Kun ihmisten ajonopeuksia ja riskinottoa tutkittiin, huomattiin ajonopeuksien nousseen turvavyön tultua pakolliseksi. Tämä johtui loukkaantumisen riskin laskusta, joka taas johti suurempaan riskinottoon. Tämä on yleinen kognitiivinen harhaluulo.
Miten tätä harhaluuloa voi hyödyntää markkinoinnissa?
Ihmisillä on tapana ostaa yrityksiltä, joihin he luottavat. Mitä suurempi luotto on, sen enemmän he ostavat. Tästä syystä esimerkiksi nettisivujen ulkonäkö ja luotettavuus ovat avainasemassa ostotapahtumia ajatellen. Onhan teidän nettisivut nopeat, tyylikkäät ja luotettavan näköiset? Yhdeksi tärkeimmäksi osa-alueeksi nettisivujen osalta ihmiset ovat äänestäneet yhteydenoton helppouden. Onhan teihin siis helppo ottaa yhteyttä nettisivujen kautta?
Mikäli olet itsevarma tuotteistanne ja palveluistanne, voit myös tarjota tyytyväisyys- tai rahat takaisin- takuun, jotka ovat molemmat osoittautuneet erittäin tehokkaiksi markkinointikeinoiksi.
Haluatko oppia digimarkkinoimaan? Rekisteröidy Wantabrandin Digimarkkinointi Masterclass- koulutukselle täältä
Kehystys-harhaluulo
Sama yritys, esine tai palvelu voidaan nähdä usealla eri tavalla riippuen esitystavasta ts. miten se kehystetään.
Tätä harhaluuloa hyödynnetään erityisesti TV-mainoksissa. Esimerkiksi Lorealin mainokset eivät koostu ainoastaan meikkipurkeista hyllyillä vaan tuotteet esitetään käytössä – yleensä kauniin naisen kädessä.
Voit hyödyntää tätä harhaluuloa esittämällä yrityksesi, tuotteesi tai palvelusi erilaisissa kehyksissä:
Korosta tarjouksen määräaikaisuutta.
Esitä palvelusi tai tuotteesi käytössä eikä vain passiivisena.
Maksimoi hyödyt ja minimoi riskit.
Korosta käyttäjäkokemuksen hyödyt, jopa tuotteen ominaisuuksien edelle.
Mainitse muut yksityiskohdat ja hyödyt, joita asiakas saa tuotteen tai palvelun ohessa (asiakaspalvelu, asiakastuki, alennus seuraavasta tuotteesta…)
Nyt luettuasi tämän artikkelin osaat hyödyntää ihmisten kognitiivisia harhaluuloja omassa myynnissä ja markkinoinnissa.
Haluatko oppia digimarkkinoimaan? Rekisteröidy Wantabrandin Digimarkkinointi Masterclass- koulutukselle täältä
Muista käydä seuraamassa meitä näissä kanavissa!
https://www.instagram.com/wantabrand
https://www.facebook.com/wantabrand
https://www.linkedin.fi/company/wantabrand
Seuraamalla artikkeleitamme opit miten ihmisen psykologiaa voi hyödyntää omassa myynnissä ja markkinoinnissa. Opit luomaan selkeää viestintää, jotka kiinnostavat. Opit muuttamaan yrityksesi brändiä ja markkinointia, niin että ihmiset ostavat. Hyödyntämällä myyntipsykologiaa ja markkinointipsykologiaa voit tehostaa yrityksesi toimintaa merkittävästi. Lukemalla blogejamme löydät vastauksen myös näihin kysymyksiin: miten lisää myyntiä? Miten myydä enemmän? Miten kasvattaa myyntiä? miten markkinoida kustannustehokkaasti? Miten viestiä selkeästi? Mikä on markkinoinnin vuosikello? Mitä myyntipäällikkö tekee? Mitä myyntiedustaja tekee? Mitä myyntijohtaja tekee? Mitä myynti on? Mitä myyntikate tarkoittaa? Miten myyntihinta lasketaan? miten mainonta ja markkinointi toimii? Miten mainonta sosiaalisessa mediasssa toimii? Miten mainostaa sosiaalisessa mediassa? Mitä mainonta on? Mitä facebook mainonta maksaa? Mitä adwords mainonta on? Mitä on natiivimainonta? Mitä yrittäjyys vaatii? Mitä yrittäjyys on? Mitä yrittäjät tekee? Miten yrittäjäksi? Miten yrittäjä eroaa palkansaajasta? Miten yrittäjäksi ryhtyminen muuttaa elämää? Miten myyntikate lasketaan? Mitä eroa on markkinoinnilla ja mainonnalla? Mitä markkinointiassistentti tekee? Mitä markkinointiviestintä on? Mitä markkinointisuunnitelma sisältää? Mitä markkinointipäällikkö tekee? Mitä markkinointi on? Miten instagram markkinointi toimii? Miten tehdä markkinointisuunnitelma? Miten markkinointia kehitetään? Miten markkinoida sosiaalisessa mediassa? Miten markkinointi on muuttunut? Miten markkinoinnilla voidaan parhaiten tukea myyntiä? Miten markkinoida itseään? iten markkinoida yritystä? Miten lisää seuraajia instagramissa? Miten lisää seuraajia facebookissa? Miten lisää seuraajia tik tokissa? Miten lisää seuraajia linkedinissä? Miten lisää kontakteja linkedinissä? Miten lisää kauppaa linkedinissä?
